Lo que vas a aprender:
- Las cinco fuentes de propiedades para una inmobiliaria, y cómo trabajar cada una
- Por qué la mayoría de las captaciones se pierden en el seguimiento
- Qué mostrarle a un propietario para que te dé la exclusiva
Una inmobiliaria sin propiedades no tiene qué vender, y una con propiedades que nadie más maneja tiene ventaja sobre todas las demás. Por eso la captación es la mitad del negocio, aunque muchas agencias le dedican mucho menos tiempo que a las ventas.
Las cinco fuentes de propiedades
1. Referidos. Clientes que ya compraron o vendieron contigo, y que conocen a alguien que quiere vender. Es la fuente más barata y la que mejor convierte, pero casi nunca llega sola: hay que pedirla, justo después de un cierre bien hecho.
2. Carteles de “se vende”. Cada cartel en una ventana es un propietario que quiere vender. Recorrer la zona con el equipo y anotar cada uno funciona, pero a mano se pierde la mitad. Con la prospección a pie de la app de Pazos, el agente camina, fotografía los carteles, y en la oficina cada uno se convierte en un lead de captación, con la ubicación en el mapa.
3. Anuncios dirigidos a propietarios. Una campaña en Meta con un mensaje como “¿quieres vender tu departamento en Surco?” atrae a dueños que todavía no publicaron. Puedes ver cómo armarla en Meta Ads para inmobiliarias.
4. Propietarios que publican por su cuenta. En los portales hay dueños que intentan vender solos. Muchos, después de unas semanas sin resultados, están abiertos a hablar con una agencia que les muestre cómo trabaja.
5. Propietarios que te escriben. Por WhatsApp, Instagram o Messenger. Si tu agencia ya tiene presencia, estos llegan solos, y son los más fáciles de captar si se les responde rápido.
Por qué se pierden las captaciones
La mayoría no se pierde porque el propietario diga que no. Se pierde porque nadie lo volvió a llamar. El propietario dijo “lo voy a pensar”, el agente anotó el número en algún lado y la conversación se enfrió.
Por eso conviene que cada propietario sea un lead en un embudo de captación propio, separado del de ventas, con etapas como contactado, visita a la propiedad, propuesta y exclusiva firmada. En PAZOS.AI cada agencia tiene su embudo de captación y su embudo de ventas, y puede ajustar las etapas a su forma de trabajar. Así cada propietario tiene un responsable, una próxima acción y una fecha, y nadie se queda olvidado en una libreta.
Qué mostrarle al propietario para que te elija
El propietario no quiere saber que eres “la mejor inmobiliaria”. Quiere saber qué vas a hacer con su propiedad y cómo se va a enterar de lo que pasa.
Lo que más convence es mostrarle resultados reales de otra propiedad que manejas: cuántos interesados generó, cuántas visitas y cuántas ofertas recibió. En PAZOS.AI, el Reporte de Rendimiento de cada propiedad junta esos números y se descarga en PDF. Mostrar ese reporte en la primera reunión, y prometer enviárselo cada mes, cambia la conversación: ya no le pides que confíe, le muestras cómo trabajas.
La captación es un proceso, no una suerte
Las agencias que más propiedades manejan no tienen más suerte. Tienen más fuentes trabajadas a la vez y un seguimiento que no deja escapar a nadie. Si quieres profundizar en lo segundo, revisa cómo hacer seguimiento sin perder ni un lead, y para ver todas tus captaciones en un mapa, qué es un mapa de propiedades.
Preguntas frecuentes
¿Cómo consigue propiedades una inmobiliaria?
Por cinco vías principales: referidos de clientes y conocidos, carteles de "se vende" en la calle, anuncios dirigidos a propietarios, portales donde los dueños publican por su cuenta, y propietarios que escriben directamente por WhatsApp o redes. Lo que define cuántas se convierten en captaciones es el seguimiento que se les da.
¿Por qué separar el embudo de captación del de ventas?
Porque el propietario que quiere vender y el comprador que busca casa pasan por etapas distintas. Si los mezclas en un solo embudo, ninguno de los dos se puede medir bien. PAZOS.AI tiene un embudo de captación y otro de ventas, cada uno con sus propias etapas.
¿Qué le muestro a un propietario para que me dé la exclusiva?
Pruebas de cómo trabajas: cuántos interesados genera una propiedad que manejas, cuántas visitas y cuántas ofertas. En PAZOS.AI el Reporte de Rendimiento de cada propiedad junta esos números y se descarga en PDF para enviárselo al propietario.
Escrito por Alvaro Pazos Ingeniero de sistemas y fundador de PAZOS.AI. Conoce su historia.